[原创] 地面数字电视运营－－不得不折服的黑龙江模式

地面数字电视运营－－不得不折服的黑龙江模式

2006年12月底，黑龙江省龙视网络有限责任公司面对黑龙江全省农村开展地面数字电视运营，在而在之前，有些些地区由于偏僻，接受模拟电视信号微弱，并只能收到几个台。截止目前为止黑龙江省龙视网络有限责任公司（以下简称“龙视”）完成了拜泉和肇东两个发射站、8台发射机的覆盖网络布局，还搭建了数字电视转发站进行区域补盲，地面数字电视覆盖半径达到了70公里以上，向约40多万户农村居民提供了40多路电视节目的收视服务。龙视在继续推行标清地面数字电视业务的同时开计划开展高清地面数字电视广播业务，进一步提供广播服务的品质。黑龙江模式无疑是成功的，在分析黑龙江业务开展模式中不难看出其中的精妙策略：

[盒子是“送”的不是卖的]

盒子是“送”的。地面数字电视接收盒的销售价格一般在400元，终端生产厂商的批量成本在300元～350元左右，依靠卖盒子赚钱利润空间不大，同时用户推广比较慢，没有用户基数服务费也就没有了规模效应。因此龙视采取“送”的方式快速发展用户：面对终端用户，只收取100多元年收视费，以交纳200多元的盒子押金的方式租给用户机顶盒。这样用户显示觉得享受到了实惠，没有花费多少钱就可以享受到40多套电视节目，市场就这么迅速打开了。销售场面一度非常火爆。这样的模式现金流滚动快，终端市场推广成本压力并不明显，且第二年这批用户就可以产生利润了。由于龙视没有售卖机顶盒，有库房却无库房压力，有现金又有有形资产，资本层面上又可作文章，此招可谓精妙呀。

[成本转嫁]

在国内数字电视特别是地面数字电视市场需要拓展的情况下，突然有几万甚至十几万的订单摆在面前，机顶盒生产厂商难免不受到诱惑而不得不放弃对付款条件的要求。龙视非常清楚的看到了这一点，面对生产厂商，设备款的支付不是在短期内完成的，而是在一个相对长的时间，这将取决于龙视所面对的现金流的压力。至于说延期付款的借口就多了，就拿最简单的一个借口３Ｃ来说。地面数字电视的标准配套不是同步的，也就是当地面数字电视信道传输标准出台的时候，相关终端产品的一些标准并没有出台，比如需不需要进行３Ｃ认证。当然后来还是确认需要的，这就给了龙视一个机会。因为这个项目是２００６年开始的，那个时候厂家都还没有将自己的产品拿去做３Ｃ认证，现在已经大面积铺货，更换或者补发认证都会是一个漫长的过程。（猜测）龙视可以通过这一借口来延迟付款。这一手段既高明又有效，让设备生产厂商有苦说不出。但也感觉龙视不顾兄弟死活，毕竟是生产厂商垫资生产帮助龙视打下了江山……

[面对村这一最小的行政单元推动市场]

这实际上是应用了口碑营销和心理暗示两种销售策略。由于销售是面对村这一最小的行政单元，村与村之间的消息传递无疑成为了最好的广告。“我们村什么时候也能收看到电视？”这样的茶余饭后的谈论无疑是最好的广告词。一个村又一个村的村民收到了数字电视，这一持续不断的过程使得村民不再谈论价格贵不贵这一问题转而谈论什么时候我们村也能看数字电视。在心理学上，一种（看上去）不可逆转的事件持续发生，所有的疑问和忧虑会逐渐被影响进而转变为对这一事件的期待。这一舆论甚至通过乡对县级领导造成了某种压力，龙视一度需要加快自己的步伐来应付这种局面。

[通过增加转发器，低成本增加覆盖面积，快速增加使用用户]

拓展市场和提高市场占有率，一个是攻，一个是守，做市场就要攻守兼备。当发射机发出一定功率的信号，覆盖范围于是被确定，市场推广的范围也被确定。但就在这个范围里发展用户打开局面的同时，龙视还继续扩大了这个范围。通过增加转发器，建立转发站，地面数字电视的覆盖半径又可以延长，这样用户就增加了许多，这有效的进一步摊平了发射成本。同时在采购转发器和进行转发站建设这件事情上，龙视显然因在机顶盒采购过程中尝到了来自设备生产厂商的甜头而如法炮制，提供转发器设备和进行转发站建设的公司提供了一种近似免费的服务：要么先无偿使用一年然后谈付款，要么通过交换的方式，以转发设备和站点建设来换取机顶盒订单。这一点龙视无疑又是赢家。

本人就是黑龙江拜泉人

这招确实独到

甚至有以前不接受现在主动去购买的

我觉得最大的成功在于认清了市场的范围所在，这是最重要的。

我觉得黑龙江所以成功，本质上是以下三点：

第一，人家省长亲自挂帅，手眼通天下，当然不会站错队

第二，还是人家省长亲自挂帅，广电总局还没人家级别高，不敢下文叫停

第三，黑龙江人直来直去，老百姓需要什么就给什么，这才是真正的满足市场需求